Lernfeld 4 - Wirtschaft/BAO

Projektmanagement
Freihandelsabkommen - Verbraucher der EU/USA
Betriebliche Organisation
Markt- und Kundenbeziehungen
Vertragsrecht

von Nuri Bozyigit

Themenwoche Nr. 18

Arbeitszeit: 07.02.17 bis 10.02.17

Ziele

1. Ich kann erklären was ich unter Marketing verstehe und was für Ziele man innerhalb solch einer Branche verfolgt.

2. Ich kann sowohl den Begriff Marketingmix als auch die 4 Marketinginstrumenten erklären.

3. Ich kann das AIDA-Modell verständlich erläutern.

4. Ich kann die Distributions-/ Vertriebspolitik erklären und in vielerlei Punkten die Vor- und Nachteile benennen.

Lernnachweis

1. Die Bedeutung von Marketing und die Ziele hier erklärt vorweisen.

2. Die Bedeutung von Marketingmix und die Analyse von Marketinginstrumenten hier erklärt vorweisen.

3. Eine deutliche und informative Analyse des AIDA-Modells hier vorweisen.

4. Eine fertige Liste von Vor- und Nachteilen der Distributionspolitik hier bereit stellen.

Weg (wie ich meine Ziele erreiche)

1. Die Bedeutung von Marketing und die Ziele innerhalb solch einer Branche recherchieren und entsprechend dafür eine Erklärung und Analyse erstellen.
(08.02.17)

2. Die Bedeutung von Marketingmix und den Marketinginstrumenten recherchieren und dafür eine Erklärung erstellen. Gegeben falls noch Bildmaterial und desgleichen finden.
(09.02.17)

3. Die Bedeutung eines "AIDA-Modells" recherchieren und erklären in wie fern dieses Modell funktioniert.
(09.02.17)

4. Recherchieren wie Distributionspolitik aufgebaut ist, welche Möglichkeiten es gibt und welche Vor- und Nachteile einzelne Methoden mit sich bringen.
(10.02.17)

Auswertung der Themenwoche

Die Arbeit in der Gruppe lief gut. Die Gruppenmitglieder konnten jeweils auch erklären was sie in ihren Lernjobs gemacht haben und worum es sich hauptsächlich drehte. Davon ganz abgesehen waren auch die Resultate bei allem bereit.

Wir hatten Probleme mit unserem Gruppenmitglied Leon, welcher einen Teil der Lernjobs zugewiesen bekam, aber nicht mehr in der Schule erschien. Demnach musste ein anderer in der Gruppe seinen Teil übernehmen.

1. Marketing

Ausgangslage

Die Spritzig Getränke - Klaus Schluck OHG ist ein kleines Unternehmen mit Sitz in Frankfurt. Das Unternehmen stellt Mineralwasser- und Softgetränke her und vertreibt sie im Raum Hessen. Das Unternehmen verfügt über eine eigene Quelle und daher können Produkte mit besonderer Qualität hergestellt werden.

Auf dem Getränkesektor ist die Konkurrenz groß; der gesamte Markt wird von einigen Groß- anbietern beherrscht. Durch die Herausstellung regionaler Besonderheiten und besonders niedrigen Preisen hat es die Klaus Schluck OHG geschafft, sich zumindest im Absatzgebiet Hessen zu behaupten.

Herr Fritz stellt auf einer Abteilungsleitersitzung die Umsatzentwicklung der letzten Monate dar: Sowohl im Mineralwasser- als auch im Softgetränkemarkt gehen die Absatzzahlen zurück. Er richtet seine Forderung an die Entwicklungsabteilung, endlich ein neues Produkt zu entwerfen, welches sich von den Produkten der Konkurrenz unterscheidet. Die Situation scheint ausweglos.

1. Vor welchem Problem steht die Klaus Schluck OHG

Auf Grund dessen dass die Verkäufe in ihren Produkten runtergehen, hat die Firma das Problem dass sie weniger Umsatz machen, mehr an Bekanntheit verlieren und Kunden von ihren Produkten nicht überzeugt zu haben scheinen.

2. Was versteht man unter dem Begriff "Marketing"?

Marketing ist ein System, in denen Firmen mit Produkten versuchen Profit zu machen und gleichzeitig die Kunden komplett zu frieden zu stellen. Dabei spielen viele Sachen eine wichtige Rolle: Qualität, Quantität, positive Rezension, Werbung, Verbreitung, Preis und ein guter Name.

Ziel ist es den Kunden zu frieden zu stellen und mit dem Verkauf der Produkten Gewinn zu machen.

3. Nenne alle Ansatzpunkte zur Verbesserung der Absatzsituation eines Unternehmens, die Dir einfallen.

- Interessante Werbung
- Gutes Preis-Leistungsverhältnis
- Sortiementenerweiterung
- Bedienung einer Region die Interesse an den Produkten haben

4. Als Marketing-Mix wird die konkrete Kombination der absatzpolitischen Instrumente bezeichnet. Wovon könnte die Ausgestaltung dieses Mixes abhängen? Zeige Zusammenhänge zwischen den einzelnen Instrumenten an einem selbst gewählten Beispiel auf.

2. Grundsätze der Werbung

1. Gegen welche Grundsätze der Werbung wird in den folgenden Fällen verstoßen?

a) Im Werbeinserat wird nicht genannt, um welche Menge es sich bei dem Preis des Produkts handelt.

Klarheit, Wahrheit der Werbung.

b) Es wird mit "Stiftung Warentest gut" geworben, obwohl alle anderen Testprodukte die Note "sehr gut" bekommen haben.

Wahrheit der Werbung.

c) Es werden 20.000,00€ in Werbeinserate mit Rabattcoupon investiert, jedoch nur fünf Leser haben das Angebot genutzt.

Wirksamkeit der Werbung, Wirtschaftlichkeit der Werbung.

d) Das Inserat wurde in der Tageszeitung so unauffällig platziert, dass es niemand messbar wahrgenommen hat.

Wirtschaftlichkeit der Werbung, Wirksamkeit der Werbung.

e) Es wurde auffällig für ein Handy für 0,00€ geworben, obwohl der Vertrag 36 Monate läuft und die Einrichtungskosten sowie die Gesprächsgebühren hoch waren. Letztere Informationen wurden jedoch in so kleine Schrift mitgeteilt, dass man diese Bedingungen nur mit einer Lesehilfe lesen konnte.

Klarheit der Werbung.

f) Es wurde mit einem sehr guten Produktpreis geworben, jedoch verheimlicht, dass für Verpackung, Transport und Versicherung einmal 20% des Produktpreises hinzukommen.

Klarheit der Werbung, Wahrheit der Werbung

3. AIDA-Modell

Der AIDA-Modell ist eine Methode zur Kontrolle einer Werbeauswirkung auf potentielle Kunden. Die Abkürzung steht für:

A: Attention (Aufmerksamkeit, sich für Kunden bemerkbar machen)
I: Interest (Interesse, die Interesse der Kunden wecken)
D: Desire (Wunsch, den drang auslösen das Produkt zu kaufen)
A: Action (Kauf, den Erwerb anspornen)

4. Distributions-/ Vertriebspolitik

1. Nenne Beispiele für den direkten Absatz.

Ein Unternehmen produziert Schmuck für Damen die durch eigene Läden verkauft werden, statt über ausgewählte Einzelhändler.

2. Nenne Möglichkeiten des E-Commerce und erkläre die Vorgehensweise.

- Kompetente Werbung (mittels Adds auf allen möglichen Seiten)
- Bestellungsannahmen mit Online Märkten (Amazon etc.)
- Markt und Interessenforschung (Online Fragebögen, Verkaufsstatistiken, Merkmale von Interessen, Kundeninformationen etc.)

3. Nenne Vor- und Nachteile von Factory-Outlets für umliegende Betriebe und Kunden.

Vorteile:
- Kostengünstig
- Anbieten der Produkte an größeren Menschenmassen
- Mögliche Erreichbarkeit von anderen Menschengruppen

Nachteile:
- Eigene Artikel versinken unter vielen Anderen
- Gezwungenermaßen Produkte günstiger gestallten

4. Welche Vor- und Nachteile hat der direkte Absatz?

Vorteile:
- Direkte Kontrolle des Absatzes
- Direkte Kommunikation mit dem Konsumenten
- Erstellung einer Kundenbindung

Nachteile:
- Personalintensive hohe Kosten
- Hoher Aufwand mit der Organisation
- Erreichen einer breiten Masse ist nur bedingt möglich

5. Stelle anhand eines selbst gewählten Beispiels die Besonderheiten des Franchising dar.

Franchise-Geber stärken ihren Einkommen und Netzwerkbildung während Franchise-Nehmer ausgebildet und selbstständig gemacht werden. Beide Seiten profitieren aus der Sache.

6. Welche Vorteile ergeben sich für einen Kunden, Industriebetrieb sowie einen Franchise- nehmer beim Franchising?

Vorteile für den Kunden:

- Zugriff auf Güter in seinem Gebiet
- Eventuell kostengünstige Preise

Vorteile für den Industriebetrieb

- Geringe Scheiter-Chancen
- Schnell Etablierung durch bekannte Marken
- Finanzieller Support durch den Franchise-geber
- Günstigerer Erwerb durch das gemeinsame Kaufen

Vorteile als Franchise-nehmer:

- Erfahrung des Franchise-geber
- Marketingaktiviät durch den Franchise-geber
- Schnellere Etablierung dank der bekannten Marke
- Geringere Chancen zu scheitern

7. Stelle Vor- und Nachteile einer Ausschaltung des Großhandels im Konsumgüterbereich dar.

Vorteile:
- Kostensenkung
- Schutz Bankrott zu gehen

Nachteile:
- Kunde hat keinen schnellen Zugriff auf die Waren
- Waren werden dem Kunden nicht mehr professionell erklärt
- Keine effiziente Verbreitung der Waren

8. Nimm anhand folgender Kriterien eine Unterscheidung von einem Reisenden und einem Handelsvertreter vor:

a) Rechtsstellung

Handelsvertreter:
- Freie Gestaltung, nicht vertragsgebunden

Reisender:
- Unselbstständig, vertragsgebunden

b) Pflichten

Handelsvertreter:
- Kontaktpflege mit Kunden
- Bemühung für das Abschließen der Verträge
- Benachrichtigungspflicht des Auftraggebers
- Treue- und Verschwiegenheitspflicht
- Wettbewerbsverbot
- Keine Änderung geschlossener Verträge

Reisender:
- Kontaltpflege mit Kunden
- Benachrichtigung des Auftraggebers
- Keine Artikelvermarktung der Konkurrenz
- Treue- und Verschwiegenhetsplficht

c) Rechte

Handelsvertreter:

- Frei gestaltbare Arbeitszeit (innerhalb des Vertragsrahmens)
- Freie Überlassung der Unterlagen

Reisender:
- Vermittlungsvollmacht
- Vertragsabschlüse

d) Vergütung

Handelsvertreter:
- Provision zum Abdecken aller Kosten

Reisender:
- Gehalt für die Geschäftlichen Aktivitäten (Fixum)
- Umsatzbeteiligung in Form von Firmenwagen(Vergütung)
- Ersatz von Aufwendungen (Spesen)
- Ausstattung mit Werbematerial

e) Auf welche Rechnung und in welchem Namen schließt er Verträge ab?

Handelsvertreter; Handelt im Fremden Namen und in Fremden Firmen. Auf die Rechnung der Firma die ihn angeheuert hat.

Reisender; Vollmacht zur Vertretung der Firma (im Namen der Firma selbst). Auf die Rechnung der Firma für welches er arbeitet.

9. Ein Unternehmen steht vor der Entscheidung, Handelsvertreter (HV) oder Handelsreisende (HR) für den Absatz einzusetzen. Es wird ein monatlicher Umsatz von 500.000,00 € erwartet. Die Vertreter kosten monatlich 9 % Umsatzprovision, wobei die Reisenden 4 % Umsatz- provision sowie ein monatliches Fixum von 20.000,00 € erhalten.

a. Ermittele den kritischen Umsatz, bei dem HV und HR gleich hohe Kosten verursachen.

Bei einem monatlichen Umsatz von 400.000,00€ würden beide gleich viel kosten. Die Kosten würden 36.000,00€ betragen

b. Erstelle eine Grafik und entscheide, ob der Einsatz von Reisenden unter diesen
Bedingungen sinnvoll ist.

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c. Überlege, ob bei einer Expansion nach Bulgarien und Rumänien vorzugsweise Handels-
vertreter oder Handlungsreisende eingesetzt werden sollten.

In dem Punkt wäre ein Handelsreisender geeigneter. Die Kosten bei einer Expansion werden deutlich hoch sein. Der Handelsreisender kommt dabei günstig. Davon ganz abgesehen wäre ein Firmeneigener Angestellter besser als ein Dritter der die Firma vertritt, wenn es um die Gründung einer neuen Sitzung geht.